Ефективний телемаркетинг

Якщо ви створите класний досвід купівлі,
Клієнти розкажуть про це один одному.
Чутки мають велику владу...
Джеф Безос

ЦІЛЬОВА АУДИТОРІЯ

Експерти, менеджери, які задіяні в продажах по телефону

ЦІЛІ ТРЕНІНГУ

- Сформувати в учасників розуміння специфіки здійснення продажу по телефону
- Підвищити компетентність у володінні ефективними методами продажу на етапах встановлення контакту, з’ясування потреби, формулювання пропозиції, роботи із запереченням та результативного завершення діалогу
- Відпрацювати на практиці нові технології продаж

В ПРОГРАМІ ТРЕНИНГУ

1. ОСОБЛИВОСТІ КОМУНІКАЦІЇ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Телефонні переговори: обмеження та додаткові можливості
- Структура телефонної розмови: основні етапи та їх роль у розмові
- Телефонний етикет. Доречність використання формального і неформального стилю спілкування
- Голосові характеристики. Діагностика та інструменти розвитку
- Емоційна виснаженість: причини виникнення та прийоми управління

2. КЛЮЧОВІ ЗАСАДИ ЕФЕКТИВИХ ПРОДАЖ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Фактори, що вливають на успішність продавця.
- Ефективне цілепокладання і таймменеджент – запорука результативності
- Особисті бар’єри при продажі. Конгруентність продавця
- Види і особливості телефонних продаж (холодні, теплі контакти). Гнучкість поведінкових стратегій
- Різні типи клієнтів та особливості взаємодії з ними

3. РОЗУМІННЯ ПОТРЕБ КЛІЄНТА І КОМПАНІЇ ПРИ ПРОДАЖІ
- Поняття продажу. Що продає Компанія при кожному контакті з Клієнтом?
- Вміння викликати довіру, як запорука довготривалої співпраці
- Способи збору інформації про Клієнта, на що звертати увагу
- З’ясувати чи сформулювати потребу? Очевидні та приховані потреби.
- Система ефективних запитань (ситуаційні, проблемні, фокусуючі та ін. види питань)

4. ПРЕЗЕТАЦІЯ ПРОПОЗИЦІЇ
- 6 тем, які цікавлять клієнтів.
- Лексика, яка впливає на продажу (словник і анти словник продавця)
- Техніки презентації мовою переваг для клієнта (формула ХПВ)
- Інструменти впливу та переконання (обґрунтованість, обмеженість пропозиції, довіра до авторитетів, послідовність, контрастність та ін.)

5. РОБОТА ІЗ ЗАПЕРЕЧЕННЯМИ ТА РЕЗУЛЬТАТИВНЕ ЗАВЕРШЕННЯ ДІАЛОГУ
- Причини виникнення заперечень. Різниця між запереченнями і відмовками
- Передбачити, означає бути готовим: типові заперечення (відтермінування прийняття рішення, заперечення щодо вартості, можливостей, актуальності тощо)
- Техніки роботи із запереченнями. Стратегія О. Македонського
- Вплив раціо та емоціо на прийняття рішення. Техніки та їх збалансоване використання
- Допомога клієнту у прийнятті рішення. Коректне формулювання зобов’язання дії клієнта.
- Фіксація домовленостей. Завершення діалогу. Стратегія відчинених дверей

РЕГЛАМЕНТ: Тривалість тренінгу: 2 дні (16 годин)