(044) 468 91 78
(067) 547 79 49
Звоните нам прямо сейчас!
fb
ru
ua

Управление продажами по KPI

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ:

- руководители

ЦЕЛИ ТРЕНИНГА:

- Помочь участникам разработать и внедрить комплексную систему управления продажами с помощью многоуровневой системы Ключевых показателей эффективности;
- Определить зоны ответственности и ключевые показатели эффективности сотрудников отдела продаж (количественные и качественные);
- Изучить эффективные методы анализа эффективности отдела продаж;
- Повысить качество планирования и управления рисками;
- Поделиться опытом внедрения KPI;
- Сформировать план внедрения полученных знаний;

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

1. Знакомство с участниками. Вступительная часть.
1.1. Выявление ожиданий участников тренинга;
1.2. Консолидация целей и задач тренинга;

2. Система активных прямых продаж:
2.1. Этапы развития рынка. Условия для управления продажами на каждом этапе развития рынка;
2.2. Классификация типов продаж;
2.3. Шкала эффективности типов продаж в зависимости от рынка на котором работает компания (В2В, В2С, FMCG);
2.4. Условия необходимые для внедрения системы активных прямых продаж;
2.5. Условия эффективного операционного управления активными прямыми продажами;

3. KPI и Сбалансированная система показателей (BSC):
3.1. KPI как элемент эффективного стратегического и оперативного планирования;
3.2. Описание технологии «Система сбалансированных показателей» (BSC);
3.3. Количественные и качественные KPI в отделе продаж (ЧТО? и КАК? должно быть сделано);
3.4. Связь стратегии компании с операционной деятельностью посредством BSC;
3.5. Цели и показатели в проекции «Финансы»
3.6. Цели и показатели в проекции «Клиенты»
3.7. Цели и показатели в проекции «Бизнес-процессы»
3.8. Цели и показатели в проекции «Персонал»;

4. Методы оценки качества работы сотрудников отдела продаж:
4.1. Стандарты общения с клиентом – шаблоны КЛН (Контрольный лист наблюдения);
4.2. Стандарты готовности места продаж к началу работы – Чек-Лист;
4.3. Методы определения удовлетворённости клиентов – Индексы клиентской удовлетворённости и лояльности;
4.4. Выгоды для команды от соблюдения стандартов работы;

5. Практические рекомендации по разработке и внедрению KPI:
5.1. Алгоритм разработки KPI для руководителей и сотрудников подразделений - Финансовые, Количественные, Процентные и Оценочные показатели;
5.2. Условия необходимые для внедрения системы КРІ
5.3. Оценка существующей системы управления (планирование, контроль, оценка результативности, др.);
5.4. Разработка системы отчётов;
5.5. Разработка пилотного проекта системы КРІ и отработка методики на выделенном проектном подразделении;
5.6. Распространение системы KPI на все подразделения предприятия;
5.7. Роль персонала предприятия в процессе разработки, внедрения и применения KPI;
5.8. Подводные камни внедрения системы KPI;
5.9. Инструменты управления исполнением KPI – собрания, доски показателей, обучение, соревнования пр.

6. Система КРІ и система мотивации персонала:
6.1. Связь системы KPI с системой мотивации персонала;
6.2. Внутренние регламентирующие документы – положения о подразделениях, должностные инструкции и т.д.;
6.3. Ошибки, возникающие при внедрении системы вознаграждения по целям и КРІ

Подведение итогов. Шеринг. Вручение сертификатов.

РЕГЛАМЕНТ: Продолжительность тренинга: 2 дня

БИЗНЕС ТРЕНЕР: Киричек Виталий

Прочитано 190 раз